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菲德乐润滑油总经理张冬梅女士解读——润滑油卖得火的关键在哪里?
菲德乐润滑油总经理张冬梅女士解读——润滑油卖得火的关键在哪里?
点击率:1677   发布人:管理员    发布日期:2015-9-5

菲德乐润滑油总经理张冬梅女士解读——润滑油卖得火的关键在哪里?

经过近十多年来迅速发展,中国已成为全球第二大润滑油市场。随着2015经济“新常态”的来临,“互联网+”和“汽车反垄断”的深入,2015年的润滑油市场的竞争近乎白热化,润滑油市场洗牌速度加剧,结构调整、技术升级成为整个行业的首要任务。面对机遇与挑战共存的2015年,润滑油企业如何玩转营销,用最少投入换取最大营销效益?润滑油卖得火的关键在哪儿?带着这些疑问,公司宣传干事采访到了菲德乐石油化工集团有限公司张冬梅总经理。张冬梅总经理运用渊博的专业知识,深入浅出地剖析了中国汽车后市场渠道变革情况及对车用润滑油的营销启示。她认为每个时代都有自己的属性,在汽车后市场时代,模式创新将成为润滑油行业未来10年渠道变革的核心内容。


【人物名片】

张冬梅
中国汽车汽配用品行业佼佼者、中国汽车润滑油销售先行者、长春市福特润滑油科技有限公司创始人、长春佳特思经贸有限公司董事长、美国菲德乐石油化工集团有限公司总经理

趋势:2015年 汽车后市场格局重构元年


“如果说2014年是中国进入汽车后市场的元年,那么2015年就是汽车后市场格局重构的元年。”张总用一句话总结了2014年和2015年中国汽车后市场的发展状况。

据中国汽车汽配用品行业联合会发布的数据显示,2014年全国汽车企业累计完成工业总产值6万亿元,占全国GDP5.3%,占整个工业比重超过30%。其中,汽车维修业的产值达到5400亿元;汽配流通市场规模达到5500亿元;汽车用品市场销量接近5000亿元;改装车规模已达到1000亿元;汽车租赁市场规模380亿元;二手车市场交易额达3675.65亿元。

张总表示,以上的一系列数字展示了2014年的汽车后市场的规模,证明了中国的汽车后市场黄金时代已经来临。“2014年汽车后市场巨大规模标志着我们已经过真正进入了汽车社会。未来发展商机无限,汽车行业仍是我国的朝阳产业和黄金市场,必将催生出大量的社会财富精英。”

为何2015年是汽车后市场格局重构的元年?面对记者的提问,张总解释,2014年至今,政策的密集出台加速推动了汽车后市场格局变迁。自2014年开始,贯穿着国家发改委对汽车后市场的反垄断调查,巨大的售后利益蛋糕不再由整车厂商独享。

据张总介绍,仅2014年8月到9月份,一个月的时间,中国反垄断所开罚单已接近18亿元,其中的15.47亿元的罚单与汽车行业有关,汽车占到了整个反垄断的80%以上,中国的汽车反垄断已经进入了深水区。

继汽车反垄断调查之后,国家工商总局发布了《停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》;国家公安部交管局发布了《年检新规定》;国家交通部发布了《汽修业转型升级指导意见》;国务院出台了《促进市场公平竞争的若干意见》;国家商务部《汽车品牌销售管理实施办法》修订版预计在2015年正式出版……

张总进一步指出:“一旦汽车维修市场垄断被打破、二手车及年检愈加便利,汽车的售后渠道将更加多元化,4S店客户将不可避免地大批分流。车企将公开汽车维修技术资料和配件渠道,消费者在汽车售后花费的成本将会降低,普通修理厂车辆维修质量成本将更有保障,润滑油、轮胎等经营渠道布局将发生重大变革。”与此同时,淘宝、京东、国美、苏宁等品牌电商已经开始涉足汽车后市场;中国电信、联通、移动三大电信运营商和上汽集团、万向集团等一大批传统企业也正在布局建设电商平台,汽车后市场竞争愈加激烈。

在张总眼中,伴随着移动互联网迅猛发展和汽车新政的频频出台,汽车后市场的格局正在发生巨变,汽车流通业面临着前所未有的挑战。“经营战略品牌化,发展模式多样化,产品形式多样化,市场竞争白热化,电子信息智能化和客户利益最大化是目前汽车后市场的发展趋势。”

策略:商业模式创新决胜最后一公里

在汽车后市场大变革时代,商业模式的创新将成为未来十年渠道变革的核心内容。张总强调:“从一定程度上说,谁能赢得终端市场,谁就能真正意义上赢得中国市场。润滑油是汽车后市场的主要产品,谁能掌控终端汽车润滑油市场,谁就是最大赢家。”目前,不少润滑油企业已经开始与其他领域的巨头跨界合作,尝试新的商业模式。张总认为“保养”就是汽车后市场新型的商业模式代表之一。她表示,从商业逻辑上看,保养的实质是以保养撬动保险、以保险反哺保养。作为互联网公司的惯用策略,这种“羊毛出在猪身上”的实现分为两个步骤:一、依靠侵略性的价格占领市场、巧夺用户;其二、用户到达临界点,规模效应显现后,通过第三方买单方式获取收入。她强调,以全局性的眼光纵观,保养的示范性作用不可忽视,未来如果导入更多类似嘉实多这样的合作伙伴,进一步将门槛放低,那么其沿着小保免费的豁口,在维修、装潢、配件等价值更大的汽车后市场领域进一步纵深的可能性极大。在大玩家进场后,创业公司将很难和巨头们竞争标准化程度高的服务,如日常保养和部分维修,巨头可以把这些服务变成低价甚至免费的流量入口。“线上线下相结合的营销渠道已经是大势所趋,在这种大背景下,润滑油企业谁仍然单抓线上或线下一面,谁就可能面临被饿死的风险。”

目前,许多经销商、代理商担心生产商自建电商平台将冲击到自己的生意。张总认为这种担心是多余的,“专业的人做专业的事儿,生产商能比经销商们更了解当地市场吗?经销商和生产商的关系一定是合作共赢的!我建议经销商们应该基于互联网建立关系圈,合理控制库存,形成资源共享;以互联网思维建立创新合作模式,以参股、服务商等形式与生产商形成密切的利益共同体。

结语
物竞天择,适者生存;大浪淘沙,沉者为金!在采访接近尾声时,张冬梅女士再次向记者强调,在中国经济整体产能过剩的大背景下,盲目出台经济刺激政策将不可持续,采取自然淘汰法,靠市场竞争手段消灭多余产能,同时实现产业结构调整将是2015年中国市场发展的主旋律。
改革开放至今,中国市场从“产品为王”阶段到“品牌为王”阶段,接下来是“体验为王”阶段。她总结道:“在产能过剩、竞争激烈的大背景下,润滑油企业一定要由中国制造向极致创造升级,产品和战略需要专注化和极致化,不断提升满足消费者体验的需求,才能更好地把握目标人群的变化,在2015汽车后市场重构的元年赢得商机。”


宣传干事:楠楠

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