在2014年很多经销商朋友们被厂家灌输了很多“经销商转型、电商营销、渠道扁平化”等很多新词语或新概念，搞得好像我们经销商朋友都不动脑子，看不清发展趋势一样，提升学习、接触新事物是必须的但不一定马上要有行动，经销商应该多听、多看同时不能忽略这些新词背后的动机，也可能更多的反映了各厂家的某些战略，其中一定有门路或动机。
2015年确实打破了行业的许多惯性，因为打破，才会迷茫、才会暴露、才会看清很多、才会有机会。润滑油行业传统营销渠道已经发展多年，个人认为：润滑油经销商这个渠道环境是不会消亡的，而是逐步会发展的更为强势，甚至会取代厂家在市场或营销方面的更多职能。
由于2015年整个经营环境的突变，导致整个行业格局、经营模式、渠道层级、营销手法等发生较大的变化。经销商自身的经营转型，虽迫在眉睫，但目前的当务之急也并非是一定要转型，而是稳定扎实的做好区域市场、做好内部管理，将市场牢牢抓在自己手中，以静制动，以不变应万变。个人认为：前几年很多经销商感觉被边缘化或者已经被边缘化，现在流行的一些趋势好像不需要经销商似的，其实不然在2015年经销商要意识到自己的影响力在整个产业链过程中会被强化而不是被削弱，如何做到这一点取决于经销商的区域市场运营能力。
经销商朋友可以借2015年这个特殊的时间，好好思考未来的经销之路如何走？个人认为：在这个时期，特别是有实力、有思路的经销商你们现在是影响各企业命运和自身区域市场命运的重要因素之一，如何破解厂商“那点事”，心态很重要，战术很关键，在有礼有节中完成自身锐变是需要大智慧。
2015年经销商如何避险、快速成长，我们在关注油价和市场动态的同时，应该把重心放在眼前那些看似自己熟悉而有陌生的板块，或近几年一直困扰自己的那些心病，才是当务之急。可能会更有利于经销商事业的后期发展。在新的一年中，经销商务必注意的几个细节：
1、不降价是个骗局，是“不敢降“或者”已经降了“！
2015年第一个季度我们看到网上有很多帖子如“某某品牌降价了，大牌你降价了吗？”等等这种类似的标题，在《2015年润滑油分析之参与者两难》一文中作者介绍过部分不降价的原因，但那只是一部分。由于各厂家目前所处的状态各不相同，实施的营销策略也是千差万别，所以让大家看不明白。但是可以肯定的一定是基础油价格已经降了，决定目前降与不将的关键因素：厂家拿到的低成本基础油有多少、降价如何处理市场变化、降价降多少合适？等。但后期到底如何变化，各厂家底牌并未打出，所以大家要比较慎重。
个人认为：经销商现在需要明确的是不管市场如何变化，影响自己的是厂家后期执行的市场策略，在第二季度末各厂家都会明确一件事情：对于降与不降的决定？将决定各厂家的市场营销趋向。经销商需要与自己的厂商确定该策略的稳定性，保证自己的利益不受损。不是口头承诺，而是协议，如果没有这纸协议，经销商很可能会成为厂家错误决策的牺牲品。
2、全年长期支持是馅饼还是陷阱？
对于2014年很多润滑油企业对市场都有各自不同的认识，2014年末各厂家发布的销售政策各不相同。但有一种厂家策略应该引起经销商的高度需要关注，若厂家以全年政策支持为优厚条件，不过只是作为招商吸引力的幌子或暂时安抚市场稳定性的把戏罢了，适应不了市场的快速变化。按照以前的惯性，在油价上行的时候，这无疑是很有杀伤力的，经销商不管进多少货都不用担心，只是消化时间的问题。
个人认为：在2015年是油价下行状态，还是连续下行，如果部分经销商按上行状态执行该政策，不是厂家在支持你，是厂家为了避险在给你挖坑，如果草率合作或大批量进货，该类经销商一定会成为第一批被洗掉的经销商。
3、厂商之间的销售合同是“摆设”还是“护命符”？
很多经销商销售油品多年，签过无数的销售合同，但真正看过合同或逐句逐字研究每一条款的经销商很少。一杯酒、一句兄弟、一个支持，就草率的签订了合同，殊不知该合同可能就是一份无效的合同或对自己很不利的合同。还有一些经销商朋友帮厂家卖产品多年甚至还没有见过合同长什么样？这种对待经营的草率态度或自以为是，实际上是给自己后期的稳定经营埋下隐患，甚至是危机四伏。
经销商在2015年不论是与老东家还是新东家合作，都应该将合作的保证-合同作为合作的首要条件，认真对待。政府都强调依法治国，难道我们商户就不需要用法律作为保护自己的武器吗？经销商可以找几个懂合同的朋友或法律顾问将前期签署的合同进行研究，可能会分析出很多猫腻，还有一些继续执行的合同需要进行一些补救措施。对于新签的合同要慎重，简单的办法是看合同页数，如果是3页以下的合同基本可以理解为购销合同，内容较粗放、没有实际意义；如果较长，说明你合作的厂家很用心也很规范，经销商要重点关注质量、售后、物流、区域、产品、考核、品牌管理等基本要素，一般该类合同都是经销类合同。该类合同更多的是规范了与双方的基本权利和注意事项，涉及具体的销售政策很少。
个人认为：合同形式的范本很多，但不管是哪种，合同直接反映企业的规范性以及对业务的熟悉程度，甚至对此次合作的一种定位。在2015年这种经营环境下，出现合作纠纷的事情会很多，如果没有一份有效的合同作为合作的保证，是有风险的。2015年你签的是那种合同，是有效的还是无效的，经销商朋友切勿大意，还有补救的时间。
4、销售政策反应出代理品牌是做“招商”还是“做市场”？
经销商见到各厂家的销售政策都不少，一般销售政策都作为各厂家的机密，可见其重要程度。首先要提示大家注意的一点，销售政策不是一个独立的部分，严格意义上讲：销售政策是合同的附件同样具有法律效力，如果说销售合同规定和保证了双方基本的权利，那销售政策就是确定双方盈利模式或具体合作流程或方式的合作说明书。事实上很多经销商对销售政策都没有仔细研究过，关注销售政策只关注价格、支持那几点，其它一律视为无效，其实你关注的那几点，就是专为你设定的，殊不知那是雷区，这是经销商对销售政策理解的一种严重误解表现。
销售政策如果简单用几句话描述的话，应该是更加偏重于投其所好，经销商关心什么就给你什么，这是典型的生意模式或招商模式，属于给你一个产品或品牌，你能卖就行，后面的事情发生了再说，属于一种简单较粗放的合作模式。如果销售政策很详细，经销商在签订合同的时候一定要找厂家专业的人员进行详细了解，同时可以对其内容进行测试，厂家销售政策是一个企业多年市场经验累积的表现，有些内容可能很明确、有些内容可能提出的是一些战略，等等要引起经销商足够的注意，销售政策其实已经确定了合作的成败。
个人认为：一份好的销售政策，首先是便于经销商做全年的营销预算；其次是反映全年的市场营销指导，同时对部分市场不确定性，一般企业设定了很多沟通或解决的途径，就是政策的适应性，最后就是一些合作的日常性细节会进行详细的流程化描述。销售政策不能简单的理解为促销政策，它其实一种营销模式或合作的具体说明书。
5、要多问自己、问厂家我什么要代理你？
这个问题好像很难回答，其实不然。所有的行为必然有其动机，如果对自己的选择都没有一个合理的答案，试想未来会咋样？一个没有思考未来的决定，是不会有未来的。经销商经常会认为厂家人员谈的很多思路是虚的，其实有一些是人的问题，有一些是传递沟通有效的问题。讲不清或听不懂是要引起大家的足够重视。商机、陷阱、模式可能都在其中，需要经销商有更多识别能力，未来的市场竞争不是价格的竞争，是营销模式的竞争。
个人认为：2015年经销商首先要学会和代理的企业算账，算眼前的盈利，算长远的模式盈利，人在利明前永远都是冲动的，在这个年头没有哪一个品牌或产品是暴利的，都是一听、一毛的挣出来的，通过算账、推演出代理预算、总结出盈利模式，这是合作最关键的。
6、少谈价格，多谈具体操作
2015年市场的急转弯，很多风险无法回避，经销商在今年要多拿决策、多动脑、多收集信息。因为今年的市场变化各厂家实施的营销差异化会较大，对于经销商来说，获取最佳的行业趋势信息及企业后续策略信息肯定是没有上游企业了解的多，多与自己的业务员多沟通同时加强对厂家信息的消化，多与厂家高层去谈想法最后若能够得到厂家在区域市场营销模式的指导，或具体工作的协同，可能对市场的把握跟准确。
很多经销商代理产品多年，看似了解厂家，其实并不了解厂家。越小的厂家领导天天见，业务见不到。越大的厂家是业务天天见，领导见不到。这很正常、因为发展的情况及各自承担的工作量均不同，2015年有思路的经销商应该多与厂家高层沟通，通过对高层的了解把握市场，可能会有效更多，同时通过这种沟通也可以测试出来目前的合作是短期合作，还是长期合作，思路其实比实力更重要。
个人认为：合作的最佳方式就是有效沟通，经销商要识别各厂家业务员传递的基本信息是否准确，各厂家业务员频繁流动很正常但保持与公司信息的畅通不能光依靠一个业务员或自己被动接受信息，在2015年各企业业务员流动会更加频繁，甚至经销商肯可能因为厂家及自身人员的变动遭遇经营危机，沟通应该引起大家的重视，如果在2015年能过通过这种有效沟通，经销商不光是能够有效避险，可能会获得更多智慧、资源，模式上的支持！
今年的信息会很多，看得越多，越心慌，是正常的。但经销商朋友们应该多分析、多总结。同时不要忘记了自己的本质工作是什么。现在有很多经销商感觉自己一下子没有了方向，好像一直在等，其实很多决定是需要自己决定的，等别人永远就是个等或永远慢半拍。商场如战场，调整思路，快速出击，想以前不敢想，干以前不敢干的事，有的时候进攻是一种最后的防守，2015很多因素是较有利于经销商的发展，经销商主动市场变化的控制力较强，如何发展取决于大家自身的认识和对环境的分析，预祝大家2015心想事成！
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